Izan ere, atzerritarrekin tratua ez da zaila.Egilearen begietan, kontuan izan hiru hitz gako:zorrotza, arduratsua eta berritzailea.Hiru hauek topikoak dira ziurrenik.Hala ere, muturreraino egin al duzu?2:1 edo 3:0 da aurkariarekin lehiatzeko?Azken hau denek egin dezaketela espero dut.
Urtebete baino gehiago daramat ehundu gabeko ehunen atzerriko merkataritzako merkaturatzean.Orain arte egin ditudan bezero batzuen analisiaren bidez, honako esperientzia eta ikasgai hauek laburbildu ditut kanpo-merkataritzako prozesuko lotura bakoitzerako:
1. Bezeroen sailkapena, jarraipen-metodo desberdinak hartu
Bezeroaren kontsulta jaso ondoren, egin aurretiazko bezeroen sailkapena bildu daitekeen informazio guztiaren arabera, hala nola, kontsultaren edukia, eskualdea, beste alderdiaren enpresaren informazioa, etab. Bezeroa nola sailkatu, xede bezeroa. jarraipenean zentratu behar da, eta erantzunak puntuala, eraginkorra eta bideratua izan behar du.Indartsua, eta bezeroen jarraipena pazientzia izan behar du.Bezero espainiar baten galdera labur bat izan nuen behin: 800 tona ehundu gabeko ehun bilatzen ari gara nekazaritzako estaldurarako, 20 GSM-koa eta 150 cm-ko zabalera.FOB prezioa behar dugu.
Kontsulta sinple bat dirudi.Izan ere, dagoeneko zehatz-mehatz azaldu ditu produktuen zehaztapenak, erabilerak eta bezeroak nahi duen bestelako informazioa.Ondoren, bezeroaren enpresaren informazio garrantzitsua egiaztatu dugu, eta produktu horiek behar dituen azken erabiltzailea dira.Hori dela eta, gonbidatuen beharren arabera, ahalik eta azkarren erantzun genion kontsultari, eta gonbidatuei iradokizun profesionalagoak eman dizkiegu.Gonbidatuak azkar erantzun zuen, iradokizuna eskertu zigun eta iradokitako produktua erabiltzea onartu zuen.
Horrek hasierako konexio ona ezarri zuen, baina ondorengo jarraipena ez zen hain leuna izan.Eskaintza egin ondoren, gonbidatuak ez zuen inoiz erantzun.Espainiako bezeroekin segimenduan dudan urteetako esperientzian oinarrituta, azken erabiltzailea den bezeroa dela kontuan hartuta, ez nion etsi.Hainbat postontzi aldatu nituen, eta jarraipen-mezuak bidali nizkion gonbidatuei hiru, bost eta zazpi eguneko tarteetan.Gonbidatuei aipua eta aurrekontuaren iruzkinak jaso ote zituzten galdetuz hasi zen.Geroago, gonbidatuei mezu elektronikoak bidaltzen jarraitu zieten industriako albiste batzuetarako.
Hilabete inguru honela jarraitu ostean, azkenean erantzun zuen gonbidatuak, barkamena eskatu zuen lehengo albiste faltagatik, eta garaiz ez erantzuteko lanpetuegia zegoela azaldu zuen.Orduan, berri ona iritsi zen, bezeroa gurekin hasi zen eztabaidatzen prezioa, garraioa, ordainketa-metodoa, etab. Xehetasun guztiak konpondu ondoren, bezeroak 3 armairuren eskaera egin zigun aldi berean probako eskaera gisa. , eta epe luzerako lankidetza-asmoa sinatu zuen Kontratuak.
2. Aipamenak egitea: profesionala, integrala eta argia
Ez dio axola zer produktu egiten dugun, gure aurrekontua bezeroaren aurrean bistaratzen denean, bezeroak enpresari buruz duen inpresio orokorra ere zehazten du.Aipamen profesional batek, zalantzarik gabe, inpresio ona utziko die gonbidatuei.Horrez gain, bezeroaren denbora oso preziatua da, eta ez dago xehetasunak banan-banan eskatzeko denborarik, beraz, bezeroari produktuarekin lotutako informazio guztia guztiz islatzen saiatzen gara aurrekontuan, eta lehentasuna argia da. , bezeroak begirada batean ikus dezan.
PS: Gogoratu zure enpresaren harremanetarako informazioa aurrekontuan utzi duzula.
Gure konpainiaren aurrekontuen zerrenda nahiko ona da, eta bezero asko laudorioz beteta daude irakurri ondoren.Bezero italiar batek esan zigun: "Ez zara nire kontsultari erantzun dion lehen enpresa, baina zure aurrekontua da profesionalena, beraz, zure enpresara etortzea eta azkenean zurekin lankidetzan aritzea aukeratu dut".
3. Posta elektronikoaren eta telefonoaren bi metodoak uztartuz, jarraipena egin eta denbora ona aukeratu
Posta elektronikoko komunikazioa konpondu ezin denean, edo premiazkoagoa denean, gogoratu telefonoz komunikatzea garaiz.Hala ere, prezioen berrespena bezalako gai garrantzitsuetarako, gogoratu mezu elektroniko bat garaiz bete behar duzula gonbidatuekin telefonoz komunikatu ondoren.
Gainera, kanpo-merkataritza egiterakoan, ezinbestean denbora-aldeak egongo dira.Deitzean bezeroaren joan-etorri-denborari erreparatu behar ez ezik, mezu elektronikoak bidaltzerakoan horri ere erreparatzen badiozu, ustekabeko emaitzak ere jasoko dituzu.Adibidez, bezero amerikar batek gurearen kontrako denbora du.Lanorduen ondoren mezu elektronikoak bidaltzen baditugu, zer esanik ez gure mezu elektronikoak gonbidatuen postontzien behealdean daudela gonbidatua lanera joaten denean, orduan bakarrik joan gaitezke eguneko 24 orduetan.Bi e-mail itzuli.Bestalde, gauez edo goizean goiz oheratu aurretik mezu elektronikoei garaiz erantzuten edo jarraitzen badiegu, baliteke gonbidatuak oraindik bulegoan egotea eta garaiz erantzungo digutelarik, eta horrek asko handitzen du. gonbidatuekin komunikatu.
4. Kontuz ibili laginak bidaltzean
Laginak bidaltzeari dagokionez, uste dut jende asko ari dela galdera batzuekin: laginak kobratu behar al ditugu?Mezularitza-kuotak kobratu behar al ditugu?Bezeroek ez dute onartzen lagin-tasak eta mezularitza-kuotak ordaintzea.Oraindik bidali beharko al ditugu?Kalitate oneko, ertaineko eta txarreko lagin guztiak bidali nahi dituzu edo kalitate oneneko laginak soilik bidali nahi dituzu?Hainbeste produktu daude, funtsezko produktu bakoitzaren laginak bidaltzea edo bezeroei interesatzen zaizkien produktuak soilik bidaltzea aukeratzen duzu?
Galdera asko horiek benetan ez daude argi.Ehundu gabeko produktuak egiten ari gara, laginaren balioa nahiko baxua da eta laginak doan eman ditzakegu.Hala ere, atzerrian ez dago tasa espres askorik.Egoera normalean, bezeroari eskatuko zaio ea espresuki kontu-zenbakia eman dezakeen.Gonbidatuak kuota espresua ordaintzea onartzen ez badu eta xede-bezeroa bada, berak aukeratuko du kuota espresua ordaintzea.Bezero arrunta bada eta laginak premiaz behar ez baditu, bezeroei laginak pakete arrunten bidez edo baita gutunen bidez bidaltzea aukeratuko dugu.
Baina bezeroak zein produktu nahi duen asmo zehatzik ez duenean, kalitate ezberdineko laginak bidali behar dizkio bezeroari erreferentzia gisa, edo laginak hautatu behar ditu eskualdearen arabera?
Indiako bezero bat izan genuen aurretik lagin bat eskatzen.Denek daki Indiako bezeroak oso onak direla esaten "zure prezioa oso altua da".Ez da harritzekoa, halako erantzun klasikoa ere jaso genuen.Bezeroari aurrekontua "kalitate onekoa" dela azpimarratu genion.Bezeroak kalitate ezberdineko laginak ikusteko eskatu zuen, beraz, dagokion kalitatearekin produktuak bidali genituen eta aipatutako prezioa baino kalitate baxuagoko produktuak erreferentziarako.Bezeroak lagina jaso eta kalitate txarreko prezioa eskatu ondoren, egia esan ere jakinarazi dugu.
Azken emaitza hau da: bezeroek gure kalitate eskaseko prezioa erabiltzen dute prezioa jaisteko, kalitatezko produktuekin lan ona egiteko eskatzen digute eta gure kostu-arazoa guztiz baztertu.Benetan sentitu nuen nire buruari tiroka botatzeko gogoa.Azkenean, bezeroaren eskaera ez zen negoziatu, bi aldeen arteko prezio-aldea oso urrun zegoelako, eta ez genuelako nahi bezeroarekin behin-behineko eskaerarik egin karga eskas batekin.
Hori dela eta, denek arretaz kontuan hartu behar dute laginak bidali aurretik, eta bezero ezberdinentzako laginak bidaltzeko estrategia desberdinak hartu.
5. Fabrikaren Auditoria: Komunikazio aktiboa eta prestaketa osoa
Denok dakigu bezero batek fabrikako ikuskapen bat proposatzen badu, benetan guri buruz gehiago jakin nahi duela eta eskaera goiz betetzea erraztu nahi duela, hau da, berri ona.Hori dela eta, aktiboki lankidetzan eta aktiboki komunikatu behar dugu bezeroarekin bezeroaren fabrikako ikuskapenaren helburua, estandarra eta berezitasuna argi ulertzeko.prozedurak, eta aldez aurretik oinarrizko lan batzuk prestatu, prestatu gabeko guduak ez egiteko.
6. Zurekin konpartitu nahi dudan azken gauza hau da: zorroztasuna, ardura eta berrikuntza
Agian, gaur egungo jendea sutsuegia da, edo eraginkortasuna gehiegi bilatzen du.Askotan, mezu elektroniko bat presaka bidaltzen da amaitu baino lehen.Ondorioz, akats asko daude posta elektronikoan.Mezu elektroniko bat bidali aurretik, arretaz egiaztatu behar dugu letra-tipoa, puntuazioa eta bestelako xehetasunak zure posta elektronikoa ahalik eta perfektu eta zehatzena dela ziurtatzeko.Erakutsi zure onena bezero bati erakusteko aukera duzun bakoitzean.Batzuek pentsa dezakete hau kontu hutsala dela, batere aipatzea merezi ez duena.Baina jende gehienak xehetasun txiki hauek baztertzen dituenean, zuk egiten duzu, orduan nabarmentzen zara.
Diligentziaren adierazpen konkretu bat jet lag da.Kanpo merkataritzako negozio gisa, beti mantendu behar duzu bezeroekin komunikazioa.Hori dela eta, zortzi ordu bakarrik lan egitea espero baduzu, zaila da kanpo-merkataritzako saltzaile bikaina bihurtzea.Baliozko edozein kontsulta egiteko, bezeroek hiru hornitzaile baino gehiagori galdetuko diete.Zure lehiakideak Txinan ez ezik, mundu mailako hornitzaileak ere badaude.Gure gonbidatuei garaiz erantzuten ez badiegu, gure lehiakideei aukera bat ematen diegu.
Diligentziaren beste esanahi bat itxaron eta ikusi ezin izateari dagokio.Kanpo merkataritzako kudeatzaileak B2B plataformako kontsultak esleitzeko zain dauden saltzaileak hasi besterik ez dira egiten.Bezeroak aurkitzeko eta mezu elektronikoak modu aktiboan bidaltzeko plataforma aktiboki erabiltzen dakiten saltzaileak graduatu dira.Enpresaren bezeroen datu-base handiak erabiltzen, bezeroen datuak ondo kudeatzen eta bezeroen kategorien araberako jarraipen erregularra aktiboki eta eraginkorrean egiten dakiten saltzaileak dira maisuak.
Berrikuntzari dagokionez, jende askok uste du produktuen berrikuntza dela.Izan ere, ulermen hori aldebakarrekoa da.Saltzaile bakoitzak garapen gutun bat bidali duela uste dut.Zure aurrekoen garapen gutunean aldaketa txikiak egin, argazkiak gehitu eta kolorea alda ditzakezu, hau zure laneko edukiaren berrikuntza da.Etengabe aldatu behar ditugu gure lan metodoak eta etengabe egokitu gure pentsamendua.
Kanpo merkataritzako negozioa etengabeko esperientzia pilatzeko prozesu bat da.Kanpo merkataritzaren jarraipenaren lotura bakoitzean ez dago ongi edo gaizki.Denok gabiltza etengabeko praktikan metodo hobeak bilatzen.Kanpo merkataritzaren bidean gero eta hobeto joan gaitezkeela espero dugu.
Egilea: Shirley Fu
Argitalpenaren ordua: 2022-04-25
